デッキ（導入）
住宅リノベを題材にしたドラマが、実は顧客起点マーケティングの教科書だったら？「煽らず・急がず・寄り添う」設計を、D2C、観光、SaaS、公共PRへ“越境”させる。信頼で背中を押す新しいクロージングのつくり方。
Contents
なぜ今、“顧客起点”を越境させるのか
衝動を煽るCTAは効きづらくなった。情報過多の時代、生活者は“自分の買い方”を学習し、購入直前に「本当に価値があるか」を内省する。だからこそ、信頼で行動変容を促すプロセス設計が鍵になる。この記事は、ドラマに見える「傾聴→価値提示→信頼のクロージング」という構造を、異なる産業へトランスフォームする試みだ。
古典的CTAからの離脱：W／S／E／Vフレーム
現代版ダイレクトの骨子をW／S／E／Vとして整理する。
- W（Why / 問題提起）：なぜ今その顧客に届けるのかを明確化。
- S（Share / 共有・共感）：生活課題の共感と、共に解決へ向かう姿勢を示す。
- E（Evidence / 根拠）：実験データ・調査・実績など“安心の土台”を可視化。
- V（Value / 付加価値）：導入後の“ワクワクする変化”を映像化・言語化して想起。
ポイント：煽らない／急がない／関係を深める。その結果としてLTVが積み上がる。
ケーススタディ：「魔法のリノベ」が示す顧客起点
小梅（営業）は、傾聴と生活動線の把握から“真のインサイト”を掘り出し、複数案で未来像（価値）を提示する。クロージングの決め手は、短期煽りではなく「信じる理由（RTB）」の提供だ。対照的に、即決を煽る提案は“顧客に寄り添う軸”を欠き、選ばれない。ここに、信頼駆動のコンバージョンという示唆がある。
まとめ：
序＝傾聴・共感 → 破＝価値設計・ワクワク → 急＝“信頼”で背中を押す。
これは“ドラマの構成”であり“マーケ設計図”でもある。
越境応用：4つの現場実装シナリオ
① D2C（食品・コスメ）
- Before：限定割引・希少性の煽り中心
- After：W／S／E／Vで生活の変化シーンを描くUGC設計
- 実装：お試し→習慣化の2段オンボーディング／開封～使用1週間の行動リマインド台本
② 観光 × まちづくり
- Before：イベント期の集客バナー乱発
- After：来訪者の動線（到着→街歩き→滞在）に沿った価値演出
- 実装：到着前にWhy、商店街でShare、地域データでEvidence、夜の体験でValue──時間軸にW／S／E／Vを割り当て
③ SaaSオンボーディング
- Before：無料トライアル終了前の値引きCTA
- After：導入前後の業務フロー比較をEvidence化し、“明日の楽さ”をValueとして可視化
- 実装：初回ログイン時にパーソナライズされた3タスク完了で“日常が軽くなる”成功体験
④ 公共サービスPR
- Before：制度紹介と期日告知のみ
- After：対象者の生活課題をShare、申請後の安心をValueで描写
- 実装：対象者別のストーリー分岐LP／申請完了後の伴走メッセージ列
チェックリスト（実務者向け）
- 顧客の生活動線を現地で歩いたか
- “願い／不安／制約”の三層ヒアリングを行ったか
- 成果ではなく“変化”の指標を定義したか（Before→After）
- W／S／E／Vが各接点に配置されているか
- RTBはデータと証言の両輪で示しているか
- 価格訴求を最後に回しているか
- 2～3案提示で“選ぶ楽しさ”を設計したか
- UGC／口コミの生成ポイントを仕込んだか
- 離脱点でのメッセージを用意したか
- 買わない人にも好意が残る体験になっているか
KPI設計の考え方
- 一次KPI：傾聴接点の完了率（診断／相談予約／初回タスク）
- 中間KPI：Evidence閲覧率、比較体験完了率、プラン相談移行率
- 最終KPI：CV／継続率／推奨意向（NPS）／LTV
- クオリKPI：UGC発生数、レビューの“生活語彙”比率（例：楽になった、安心した）
まとめ｜“背中を押すのは割引ではなく信頼”
感情を煽るより、生活を軽くする。焦らせるより、未来を見せる。顧客が「信じる理由」を自分の言葉で語れるようになったとき、行動は自然と起きる。その設計図が、ここで言うW／S／E／Vである。
